デジタルマーケティング

売上に貢献してるの!?ポイントプログラムの試練

2015年から念願のマーケティングの部署へ社内転職のような形で異動する事ができました。

担当したのは以下をメインとしたデジタルマーケティング。

  • ブランドサイトの管理運営
  • ロイヤリティプログラム(ポイントプログラム)の管理運営
  • 社内の各ブランドの活動のデジタル施策(広告やSEO等)をサポート

昔からクリエイティブな仕事がしたいと思っていたので嬉しかったです。

これは前職でもクライアントのウェブサイトの仕事などをやらせていただいていたので抵抗なくスッと入っていけました。

自分のアイデアが消費者の目に見える形で世に出ていくのは本当に楽しいです。

ビジネス上何をする必要があるのでどのようなサイトにすべきか、デジタル広告をどのように打つのか考え、プランを立てるのは非常に面白いしやりがいがあります。

どのクリエイティブが一番コンバージョンするか(消費者に取ってもらいたい行動を起こす気になるか)、

Googleアナリティクスの数字を見ながら試しては改善を繰返し、

コンバージョンレートを上げていくのはかなり快感を感じますね。

こういった地道な改善活動は自分の性に合っているのかもしれません。

今回はその中でもポイントプログラムの話。

ポイントプログラムは社内のお荷物

当初引き継いだときは、プログラム自体の維持・管理に掛かるコストが大きすぎて、社内でもかなり悪い方に目立っていました。

なので、最初にやるべきと考えたのはコストの最適化です。

コストが掛かりすぎていたロイヤリティプログラムの構造を最適化するのも、大変なことは多かったけれどやりがいはありました。

純粋に売り上げに貢献しているのか?

ポイントプログラムはかなり難易度が高いです。

基本的にはリテンションプログラム(いかに既存顧客に再購入させるかを目的としたプログラム)のため、新規ユーザーの獲得には繋がりにくいです。

「そもそもやらなくても消費者は再購入するんじゃないの?」

という上からのチャレンジはかなりタフでしたね。

これにいかに立ち向かうか。

ロイヤリティプログラムやCRMにあまり詳しくない(理解のない)トップたったりすると、お金の承認を取るのにかなり苦労するのです。

でも凄く勉強になりました。

地道に消費者のロイヤリティが高まり、ブランドに対する愛を育てる事でブランドからドロップする率も減るだろうし、何もやらなかったらそれはできない。

それをもって売上増(守った売上)として、数字をもって証明していくしかないですね。

新規ユーザーを獲得するのも大事ですが、

既存ユーザーを死守する事もとても大事

今まさに自社ブランドを使ってくれているユーザーをいかに繋ぎとめておくか、これも大変重要な売り上げ構成要素なのです。

新規(見込み)ユーザーにアプローチするコストと既存ユーザーにアプローチするコストはどちらが安いでしょうか。

いわずもがな、既存ユーザーなのです。

それにアプローチし、長く多く自社ブランドを使ってもらうよう、ユーザーと関係構築する。

そのためのプラットフォームがCRMプログラムであったり、ポイントやマイレージプログラムであったりするのです。

そうやって信じてやっていた中で衝撃の出来事が起こります。

コカ・コーラパークのサービス終了

ロイヤリティプログラムの代表格であるコカ・コーラパークがサービス終了したのは本当に驚きました。

コカ・コーラパークは顧客との関係を会員サイトの様々なコンテンツやポイントで強化することで、

コカ・コーラ社の巨額の広告費が最適化されたと言われていました。

当時はロイヤリティプログラムやCRM の成功事例として一時代を築いていました。

最初は売上というよりもコストの最適化で利益を出す、そちらの方向で持っていこうとした自分にとってはかなり痛かったです。

やはり向かうべきは正攻法

顧客の行動を可視化し、分析。

それぞれの顧客の購買数量や購買頻度でセグメント。

しかるべきコミュニケーションを最適なタイミングで行うことで顧客のLTV(ライフタイムバリュー)を最大化すること。

最終的に施策の効率が上がるのです。

地道にコツコツとトライアンドエラーを繰り返して優良な顧客を育てて行きたいと思います。

まとめ

にしても、今の会社の環境は何をやるにしても時間が掛かりすぎる…

昨日のことが明日には陳腐化するほどのスピードで世の中が変わっていくデジタルの世界では致命的なスピード感です…

昨今、世の中に新たな価値を産み出しているのはほとんどがスタートアップ企業です。

私の会社のような大企業にはそういったスピード感で「まず試してみる」という精神を浸透させるのは相当ハードルが高いようです。

次のステップにいくには環境(会社)を変えるのも有力な選択肢ですね。

人生は短いです。

できるだけ質の高い経験を多く積みたいものです。

ロイヤルティプログラム(ポイントプログラム)について深堀した記事はこちら。

関連記事:マーケター必見!共通ポイントと独自ポイントを比較するよ

 

以上

ABOUT ME
gejigeji
マーケティング歴9年目の34歳会社員男のブログです。主にマーケティングの仕事や転職、子育て、時に一口馬主ネタの記事を雑記で書いてます。経歴:日本系大企業から外資系大企業を経てベンチャーに2018年に転職しました。子供:娘2人(2014・2017生)。2018年11月には息子が生まれる予定です。お気軽に絡んでもらえると嬉しいです!
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