デジタルマーケティング

マーケティング戦略は相対的シェアで変わる!

今回は名著「マーケティング戦争」に基づいて、企業が取るべきマーケティング戦略について説明します。

マーケティング戦略は、市場における相対的シェアを基準に変わってきます。

シェアの大小によって戦略がどのように変わってくるのか、事例を交えて初心者でも分かりやすく説明したいと思います。


スポンサーリンク

相対的シェアとは

相対的の意味は「他との比較で成り立つさま」と大辞泉は書いています。

これに「シェア」が付いて「相対的シェア」です。

これはすなわち他との比較でシェアが高いか低いかを判断した結果を指します。

つまりここでは市場規模の大小を問わず比較すべき競合他社と比べてどれだけ高いか低いかで語っているという事になります。

圧倒的1位のシェアを持つ企業が取るべき戦略

代表的な戦略に以下の2つがあります。

  • 市場拡大戦略
  • 自社製品攻撃戦略

順に説明していきます。

市場拡大戦略

競合他社から売上を奪うのではなく、市場自体を大きくすることで自社の売上を伸ばそうという戦略です。

例を挙げていきましょう。

トヨタ自動車の事例

若者の車離れが進む業界に危機感をもっているのでしょう。

車を持つことのカッコよさを若者に対して訴求しているCMです。

これはターゲットの年齢層を拡げて市場規模を拡大しようという戦略です。

永谷園の事例

暑い夏はどうしても熱いお茶漬けを食べる気になりませんよね。

そんな消費者に対して、冷やして食べるという新しい食べ方の提案をしています。

消費者がお茶漬けを食べる回数を何とか増やして売り上げを増やそうという戦略です。

自社製品攻撃戦略

これは「アップグレード戦略」とも言われます。

消費財によく使われるシェアを守るための戦略です。

花王の事例

「当社比」ってやつですね。

競合にやられるくらいなら自分から自社製品をディスって新製品をよいしょしちまえっていう戦略ですね。

NEOが出たり、EXが出たり、色んな成分が配合されたりと、どこまで続くのでしょうか。

僅差で2位のシェアを持つ企業が取るべき戦略

これは1位の企業と同等の規模を持っているケースです。

決めた戦略を長期的に継続できる体力を持った2位の企業がとりうる戦略です。

積極攻撃戦略

しつこくしつこく攻撃をし続ける事でシェアを奪う戦略です。

同じ路線で1位の企業が仕返ししてきても続けます。

イオンとセブンアンドアイの事例

特売合戦にプライベートブランド投入の応酬。

そして、新たな業態を相手が出したなら、もう一方も同じ業態を展開し始めたり。

あの地域にライバルが出店したなら、もう一方はその100m先に。

正面からぶつかり合ってシェアを奪い奪い返されを繰り返します。

ビール業界も同様の状況だと言えます。

側面攻撃戦略

もっとも革新的な攻撃戦略であり、得るものも大きいが、ギャンブルでもあります。

いわゆる不意打ちです。

アップルの事例

手の内を最後まで見せないスティーブジョブズの最大の成功であり、これはギャンブルであったと言えます。

それがiPodです。

市場調査もせずに、メーカーの思想のみで最後まで突っ走りました。

ライバルのマイクロソフトに感付かれる前に勝負は決まっていたのでした。

今ではその製品ラインはiPhoneやiPadへと進化し、マイクロソフトは大きく水をあけられてしまいましたね。

離れた2位以下の弱小企業が取るべき戦略

巨大なシェア1位企業に対してこれらは目くそ鼻くそ状態の2位以下の企業です。

シェアを真っ向から奪いに行こうにも体力が違いすぎます。

不意打ちのギャンブルに打って出ようとも規模を出せる体力もありません。

こういった企業が取るべき戦略がこれです。

ゲリラ戦略

ゲリラ戦略には以下の鉄則があります。


スポンサーリンク

  • 十分守り切れる大きさの市場セグメントを探す。
  • どんなに成功してもリーダーのように振舞わない。
  • ただちに撤退できるようにしておく。

シェア1位の大企業が欲しがらないような市場を狙うのです。

拡大を目指すのでなく、守れる範囲でとどめておく事が彼らの幸せになるのです。

様々なゲリラの事例

良著「マーケティング戦争」によると色々なゲリラがいます。

地理的ゲリラ

西日本新聞や宮崎日日新聞など、地方に特化した地方新聞などがこれにあたるでしょう。

人口動態的ゲリラ

特定の層に特化したゲリラの事です。ドクターのみを対象にした転職サイトなどがこれに当たります。

専業業界ゲリラ

病院のみを対象に電子カルテのシステムを販売する企業などです。

製品ゲリラ

特殊な製品のみに絞って製造する企業などがこれに該当します。

例えば普通のコンタクトレンズでは矯正できないような視力の患者の視力を矯正するコンタクトレンズなど。

高級品ゲリラ

スターバックスコーヒーはお店の雰囲気などを含めた付加価値でただのコーヒーを数百円という高値で売っています。

このようにゲリラは至る所にいるのです。

というよりも、大半の企業はゲリラ戦略をとるべきなのです。

まとめ

マーケティング戦略を決める際は、自社がどの位置にいるのかを考えて決めなくてはなりません。

シェアがかなり低いのに市場を拡大しようとしても仕方がないですよね。

この「マーケティング戦争」という本にはさまざまな企業の秀逸な戦略の事例が載っています。

  • 市場拡大戦略
  • 自社製品攻撃戦略
  • 積極攻撃戦略
  • 側面攻撃戦略
  • ゲリラ戦略

これらの戦略に関するさまざまな事例はマーケティングの仕事にかかわる皆さんに刺激を与えてくれる事でしょう。

 

以上


スポンサーリンク
ABOUT ME
gejigeji
江戸川区民6年目の3児の父。江戸川区での子育てライフに役立つ記事を書いてます。(子育て支援、おでかけ、便利グッズ、グルメ情報、災害、時に趣味の一口馬主ネタ。)経歴:日本系大企業から外資系大企業を経てベンチャーに2018年に転職。子供:娘2人・息子1人(2014・2017・2018生)お気軽に絡んでもらえると嬉しいです!
関連記事

コメントを残す

%d人のブロガーが「いいね」をつけました。